B2B企業如何運用社交媒體，讓顧客自己來找你

「社交媒體真能為我們加分嗎?」 想必這是許多B2B企業心中的疑惑。

「可以的，只要你懂得方法。」學者奎森貝利和敏斯基最近在哈佛商業評論部落格強調，社交媒體行銷不是B2C公司的專利。

我們都知道B2C公司的消費者，在網路上口耳相傳的影響力。但兩位學者指出，社交平台上針對B2B品牌的討論，同樣站了相當比例。無論B2B或是B2C企業，如果懂得聆聽顧客與潛在顧客在網路上說些什麼，就能獲得有幫助的資訊。

贏在和顧客實際接觸之前

社交媒體對顧客的影響逐漸加重，企業若不採取主動，就等於任憑網路上對其產品的評價，影響顧客的購買決策；如果企業的社交媒體行銷做得好，可能在顧客與你的公司接觸之前，心早已經被收買了。

決定要如何分析與追蹤成果

B2B公司別落入一個陷阱，以為B2C的案例可以直接套用在自己身上，畢竟兩者的社交平台不一定相同，顧客運用內容的的方式也十分相異。

此外，B2B企業在分析與追蹤社交媒體成果時，也不應直接採用B2C慣用的績效指標與追蹤工具。B2B談成一筆生意所能獲得的利潤，遠勝於B2C。所以，固然B2B企業確實能透過平台提高曝光率，強化品牌意識，但終究無須在曝光數或分享數這些方面過於斤斤計較。

快桅海運公司如今的社交媒體主管，拉琵波就指出，重點是你的內容所吸引來的顧客是否有品質? 能帶來多少利潤? 銷售轉換率又有多高。這些都不適合用典型的B2C指標作追蹤。

別趕著拋出銷售話術

B2B企業使用社交平台的的重點是在開發潛在客戶。若你表現得太過積極，似乎滿腦子就是要談生意，反而可能造成反效果。因此，B2B企業要懂得細火慢熬。只要平穩地與顧客交流互動，然後靜待銷售機會浮現即可。

從顧客的角度出發

除了不適合在社交平台上放太過推銷性的內容以外，貝恩公司資深顧問科伐克也認為，公司應該避免另一個常見盲點；光顧著描述自家產品特色與功能，沒考慮到從顧客的角度來說，他只想知道這產品能如何解決他的問題。

究竟應該在社交媒體上放什麼內容? 讓潛在顧客從一開始就對你留下強烈印象? 科伐克指出，內容要讓人感到真實誠摯，但又有深刻見解。此外，這些內容應該於數個相關平台聯合發佈，使顧客能夠輕易接觸到這些內容。

例如:若一家軟體公司寫了一篇以雲端科技為主題的文章，內容說明這方面的發展，會對醫療服務業產生什麼樣的影響，就會顯得該公司很專業並深有見地。而如果你知道潛在顧客可能有什麼特別在意的事，例如成本或交期，就應該在內容當中，點出你的產品如何能為他解憂。

對抗寒冬的故事

如果你還擔心自己的公司或產業太無趣，恐怕沒什麼有意思的內容，可以參考一下快桅海運怎麼做。威柯曼(社交媒體部門領導人)在2011年加入快桅海運時，該公司還是個社交媒體沙漠。如今，該公司臉書有一百多萬個人追蹤，在其他平台也有大批關注者；某篇Instagram文章還為該公司招攬來俄羅斯公司的生意呢!

該公司在社交平台上的破冰點之一，就是一個稱為#wintermaersk(冬季的快桅)活動。原來波羅地海每年結凍時，都會造成船隻難以按時抵達聖彼得堡。該公司靈機一動，開始在社交媒體上以#wintermaersk為標籤，用圖文向世人展示他們如何對抗冰冷海域，讓船隻順利通行。

文章搭配驚心動魄的實景圖片，吸引讀者眼珠；另一方面，文章內容則強化快桅海運即使在極端艱困的環境中，仍能使命必達的印象。這個活動最後為他們帶來了一百五十個新的潛在銷售機會，對船運公司來說，是個了不起的數字。

快桅海運如今也會發佈船長日誌，或是討論人文環境等議題。該公司的例子證明，即使是乍看之下相當枯燥乏味的產業，也有許多吸引顧客的故事。只要公司懂得持續發佈對顧客而言有用處，且有意義的高品質內容，潛在顧客就會受到吸引，自己來找你。

總結整理，B2B企業社交媒體行銷小技巧:

1. 了解目標對象是誰，以及行銷目的
2. 衡量銷售轉換率的重要性，大於按讚或分享數
3. 先設想客戶的困難，在說明產品可以如何協助
4. 行銷內容真摯，並帶有專業的深刻見解

※內容節錄自EMBA世界經理文摘358期

【90秒懂網路行銷】台灣中小企業面臨的窘境，淺談網路內容行銷的重要

台灣中小企業面臨的行銷窘境該怎麼解?

業務員總是被大家所排斥?

• 大部分的業務員，最擅長在不對的時間，賣不對的商品給不對的人，所以大家總是不喜歡業務員。
• 智慧型手機的普及，只要對著手機說出想蒐集的關鍵字句，就能找到所需要的資訊，進而做出採購的決定。
• 還在執著靠業務員推銷你的商品與服務嗎?那就落伍囉~

做了很多行銷行為但成效不彰 !

• 電子郵件、DM傳單、傳真...明明已經將商品資訊傳給目標客戶了，但成效越來越差。
• 只要想想你家信箱旁成堆的垃圾傳單，以及你電子信箱中推積如山，看都不想看的垃圾信件，就能得知縣在資訊氾濫的程度。
• 商品不是用賣的，而是讓顧客透過網路自己來找商品才是王道。

都知道做口碑很重要但時間太慢 !

• 從自己信任的親友口中獲得的口碑推薦，是自古以來最有效的行銷方式。
• 現在的口碑透過臉書、部落格等社群媒體的蔓延，影響力不容小噓。
• 所以，要怎麼做才能讓消費者在網路上發出"好評"，才是重要關鍵。

行銷預算不足該怎麼提升營業額

• 傳統的媒體廣告很花錢，而且是小眾商品，並不適合在主流媒體上宣傳，有沒有更好的行銷方式?
• 其實在網路時代，要更有效的號召優質客戶，重點不在花錢，而是要善用智慧，關鍵就在於官方網站、部落格與社交媒體上，提供優質的資訊內容，吸引顧客進而提升銷售額的手法，就是「內容行銷」的真諦。

粉絲變顧客，顧客變粉絲

目前台灣中小企業用戶數，超過5000家的最大電子報發送平台，「電子豹」的創辦人張國基先生，在EMBA雜誌舉辦的《社群經營 x 品牌行銷》研討會中，與我們分享如何讓「粉絲變顧客，顧客變粉絲」的秘訣。

粉絲團的粉絲，真的是你的粉絲嗎?

一開始張先生就向我們提出這樣的疑問?
假設你加入的粉絲團，突然向你賣東西，你會不會買?
為什麼我們會加入一些粉絲團? 有可能是因為它的PO文、照片、影片或廣告，更有可能是喜歡他們家的產品，所以大家會加入粉絲團的理由有很多，但不一定是真的粉絲，我們應該將公司粉絲團的粉絲先看做是公司的「潛在顧客」。

企業要做的第一步，就是要對自己的客戶非常清楚，必須清楚描述出TA的長相、喜好，甚至呈現出一個人的模樣，對於客戶越清楚，越能投其所好，PO他們喜歡看的內容。

潛在客戶被吸引進來之後，接下來要做的才是如何讓你的粉絲(潛在顧客)變成顧客。很多人都以為只要對FB下廣告，就會有人購買，這裡有很大的迷思，事實並非如此，這中間還有一個重要的元素，就是信任。

潛在顧客透過廣告進入你的網站(Landing page)之後，看完更詳盡的內容說明(圖、文、影片)甚至第三方認證(口碑、得獎證明...)，對你產生信任後，才有可能變成你的顧客。

B2B企業建立信任的不二法門-社群經營

當客戶有需求的時候，必須要第一個就想到你，這可以稱做腦袋中的SEO(搜尋引擎優化)，這就是品牌價值。社群經營有個關鍵就是，你要有一定的聲量，也就是你要成為產業裏面的意見領袖，才會有一定的發聲量。一開始我們公司就是寫文章，因為我們所處的行業別，國外發展的很成熟，所以我們就參考國外發電子報的專業文章，除了翻譯成中文外，再把它簡化，讓大家看得懂，持續做一段時間後，如果相同產業裏都沒有人這麼做，你開始就會累積一些知名度。

產出這些專業文章是苦工，但非常值得這麼做，除了增加聲量外，還可以針對按讚數得知客層的喜好。一開始先各種類型的文章都寫，再依據按讚數，去了解客戶目前需要什麼，以及偵測出客戶的行為習慣，會開始對客戶越來越熟悉，所以我們每個禮拜都寫，已持續四年多，光一個簡單的E-mail就寫出如此多的文章，其實不是件容易的事。

一萬小時定律--簡單的事情重複做

持續很重要，有一個叫做「一萬小時的定律」，一件事只要重複做一萬個小時，換算下來大概就是三年，就會成為該領域的專家，要讓客戶持續收到你在自己的專業上看到什麼事情、有可能會變成什麼樣，而所謂的意見領袖，就是它可以看到大家忽略的ㄧ些重點或趨勢。

我們有了文章(內容)之後，就可以開始擴大，透過有公信力的媒體會是不錯的方式。我們最早是跟動腦雜誌合作，因為我們跟動腦雜誌的客戶重疊性很高，而且知識很容易會被擴散。

接著我們主動去參加客戶會出現的社團(網路上的)，去社團不是去亂貼廣告文，而是去看他們提出什麼樣的問題，我們可以怎麼幫它解決，解決問題的過程自然就會產生信任感，進而還會有人標記你出來幫忙解決或回答新的問題，就這樣，透過社群一步步建立起自己的信用。

經營社群需要互動

只要一講到社群，大家一般都想到FB，其實目前FB的自然觸擊率相當低，據統計大概剩下3.5~5%而已，其餘的就需要向FB下廣告才觸擊的到，光被人看到就這麼困難了，更不用說還要互動。其實還有其他網路溝通工具可以進行互動，譬如E-mail，我們就開始運用e-mail和客戶互動。

早期發e-mail只是單向溝通而已，我們的互動方式是:用e-mail將預計幫客戶解決問題的做法用圖文說明清楚，並徵詢客戶的意見與喜好再做修正，之後才讓RD人員開發該項功能，這樣的步驟，完全顛覆以往開發的方式:先從PM一個人決定要做什麼功能，再請RD人員花1-2個月的時間開發、測試、修正、除錯、再上市，最後有可能得到客戶不買單的結果，讓RD、業務等人員都很挫折。只要經營社群(會員)，一開始就先問客戶需要什麼功能，問清楚了再開發，不但提升RD的效率，客戶也會覺得你有聽進去他的建議與想法，公司會獲得較高的評價。

整個社群的經營，不要只有單向的PO文，要傾聽需求、解決問題、創造互動。

所有的網路公司到處都有「接地器」

像Google、Amazon...這樣在網路雲端上做生意、提供服務的公司，在台灣也都有業務人員就近服務在地客戶，也就是我們俗稱的「接地器」，像我們公司就是用辦教育訓練課程，來跟客戶、會員做實際的面對面互動，會這樣安排是有原因的，因為我們發現行銷人員的流動率很高，所以我們公司就每週選2天辦免費的教育訓練，目的是教會客戶的行銷人員操作我們公司的軟體。

如何讓顧客變粉絲? 實現你的承諾

以我們公司為例，我們承諾客戶的是:簡單、快速、有效。什麼叫簡單，就是我們將操作步驟全都控制在三個步驟以內，這件事說得很容易，作起來很困難，因為必須要去說服工程師只要三個步驟就得完成，經常都做不出來；或是客戶想要的功能本身就很複雜，不可能用三步驟完成，這時該怎麼辦? 我們當然會先運用各種角度與資源，想盡辦法做到，若真的不行，我們就不做。

另外，我們的定位是工具，客戶基本上不可能請一個專職人員發電子報，發電子報只是她工作內容的其中一項而以，所以我們設定必須在30分鐘完成發電子報這件事。但其實有很多客戶提出希望能提供很多種版型，讓電子報更豐富更漂亮，很多國外的公司都有，但我們就是沒有，有以下幾種原因:

一、無論我們提供多少種版型，也不可能滿足所有客戶的需求，因為每個公司要的都不一樣，更何況美是主觀的感覺。
二、在網頁上面做排版是很困難的事，一定會用掉很多時間，這樣就違背我們30分鐘完成工作的原則。

但我們提供不限制空間、也不限制流量的服務，客戶只要請美編把版面做出來就好，很快就可以寄出，甚至我們會去網路上抓幾個版型直接提供給客戶參考使用。電子豹就是不提供版型讓客戶使用，因為版型違背我們服務的原則。

南瓜計畫--集中資源只做一件事

如果要種南瓜，而且想種的比別人好，一般人會朝種類以及數量越種越多，南瓜園也會越來越大，這就好像公司跟公司在比規模與營收有多大，終究會有人資源比你多、力量比你大、人脈比你廣、關係比你好，怎麼比也比不完，但還一個機會是你只種一個南瓜，而且把他種到巨無霸，那你就出名了，很多人會去跟南瓜合照。

南瓜計畫的精神就是，你用所有的力量只做一件事情，你覺得會做不好嗎? 台灣中小型企業很適合這麼做，因為資源很有限，規模輸人家很多，但是來比專心，這樣才會有機會。

※感謝電子豹創辦人張國基先生無私的分享

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大師--彼得杜拉克的絕妙五問

內容行銷平台的選擇，不可不慎 !

一般中小型企業在導入內容行銷時，令人驚訝地發現，大家都不重視網路平台的選擇。
「該利用什麼平台建構一個公司網站?」，這個問題將決定後續行銷操作的延展性與擴散性。

內容資訊要存放的位置，基本上有以下三種常見的選擇。

1. SNS社群網絡服務平台
2. Blog免費的部落格平台
3. Web Site公司自行建置網站平台

每個平台有不同的優勢，若要長期經營有必要慎選對自己有利的平台才是上策。
如果你正在考慮，現在開始為公司導入內容行銷，那麼由誰來執行內容行銷的工作，我覺得這是非常要緊的事，但無論最後由誰來操作，首先你必須選擇從一個平台開始使用，再一步步延伸至其他網路平台。

內容行銷平台

準備內容行銷時，可以先依據現有客戶的需求，持續性地提供相關內容。所以網路平台是否有提供CMS（內容管理系統）就成了必要的條件，有了CMS才可以進行寫作、編輯、出版且高效率地做好網路平台內容的管理。
一般公司經常選擇的內容行銷平台中有幾種類型。在本篇文章，依據三種常用的網路平台，各舉出一些優、缺點來比較說明。

一、免費部落格

痞客幫、Google的Bloger、FC2部落格…等這些免費的Blog，即使沒有任何程式相關經驗，也能輕鬆地開始使用。簡單的登入後就能立刻開始寫文章、貼圖，也可以相對容易地完成如網站般的設計與配置。這些Blog的圖文編輯能力都很足夠，且人性化的操作介面讓每個人都能很快上手。

免費Blog的內容行銷平台，需要注意以下三點：

1.與系統有關的客製化能力，相對會比較低
系統的靈活性和可擴展性不是很高，其限制是由管理系統的單位，所提供服務的範圍為準。如果你想要使用的行銷工具或服務，是必須連接外部的套裝軟體或程式，例如:訪問分析和DMP(數據管理平台)，就不一定可以順利的使用在免費的Blog上。此外，我們也注意到自己的域名是否可以設定指向。如果你擁有一個域名卻不能設定指向，雖然積累了內容，卻也無法執行有效的SEO(搜索引擎優化)措施。

2.無法控制的網路廣告，會降低品牌價值
另外，在一般情況下，寄宿在平台底下的Blog，會因為平台的策略操作必須從廣告獲得收入，導致你的Blog，在文章中會出現別人的廣告(有時甚至是你競爭對手的廣告)，或是在邊欄出現別人的廣告，如此很可能會損害公司的品牌形象。

3.代為管理內容的平台，也會成為風險之一
此外，放在Blog上的內容是公司的重要資產之一，所以為你代管內容的平台，也成為公司的風險之一。
根據不同的服務平台，在管理方面的政策會不同，例如「 已經免費貼在Blog的內容是屬於我們的 」，這樣相關的聲明或服務條款，我們建議您事先進行確認。
如果你違反了服務條款，也潛藏著風險，如突然被停止或凍結帳戶。如果你使用的是無法建立自己的域名服務，當時向平台申請的帳戶若停止，所有已經累積的努力，也有可能會重新歸零。

二、SNS（社交網絡服務）

Facebook、微博、Instagram…等相關的SNS（社群網絡服務），也是一種內容行銷平台。SNS也是類似免費的Blog服務，很容易就上手，可以說這是SNS的優點。
另外，「社群網絡」是以自然聯繫(與你有過關係的人)為的目所生成，它的優點之一也是容易將內容有效傳播出去。但您將需要安排專門負責SNS的人員，用心規劃內容與整合公司資源，就可以建立一個能與讀者更密切聯繫的平台。

免費SNS的內容行銷平台，需要注意以下二點：

1.與系統有關的客製化能力，相對會比較低
與Blog同樣SNS的靈活性和可擴展性比較低，系統僅會開放少部分可以客製化的服務，這很難使官方社群網站，成為可以完全按照自己策略規劃的模樣。它可以透過使用有限的套裝工具，提供訪問分析和數據分析服務的管理，但它不容易使用自己設計的工具或程式來擴充功能與服務。

2.由於來訪數由平台端控制，難以推斷並預測結果
由於現階段的SNS經營者，廣告還是其收入的主要來源，再加上，來訪的客戶到底是透過什麼管道而來? 以及客戶到訪時間、次數…等相關資訊很難前後串連起來，因為這些數據是掌控在平台業者身上。另外，SNS經營者如果決定退出市場不再經營，所有之前在這個平台上累積的內容與互動，都將歸零，也是一種必須考慮的風險。

三、自行建置網站

中小型企業可以選擇CMS(內容管理系統)如WordPress、Weebly、MovableType…等相關軟體與平台，去搭建一個適合自己的網站，目前已變得容易許多。
這種方法的優點是比較容易依據企業需求，去創建並擁有一個屬於自己的網站。為了建立和管理網站，只要先建構一個系統來整合，這樣大多數的需求都可以被滿足。
另外，有許多被稱為「插件」的套裝應用程式，可以很方便的應用在自己的網站上。特別是這些軟體與平台，不須手續費即可申請使用，插件的部分有的需付一些費用，但很多也都是免費。

使用CMS(內容管理系統)建構自己的內容行銷平台，需要注意以下二點：

1.須具備網站系統程式的必要知識與技能
自行架設的網站平台，若要保持操作和維護的順暢與即時，那麼公司內部一定要準備好具備系統知識的程式編寫人員。
如果是選用像WordPress、Weebly…等的系統套裝程式與服務，因為有一個方便的安裝程序，所以一開始會方便許多。但是，隨著公司策略的發展，會希望網站多負責一些業務的推進與執行，不論是公司形象網站的設計和配置，或是需要插入一些外部套件，藉以增加網站的功能，這時若公司內部有相關的技術支援，即可隨時在網站上作相對應的改變。

2.為了網站能運作順暢，須建立安全監測系統
網站開始運作後如果添加的插件出現故障，會立即影響網站的正常運行，不能將這樣的事看作難得一見，不常發生。網站系統在自動進行版本升級時，要特別注意插件部分是否吻合新版本，這時就須要有一個監測系統，可以提醒我們是否要同時修改或升級插件程式，以確保網站能順利運作。
總之，如果你想選擇自行建立網站平台的模式，你必須要有懂程式的工程師以及安全的監測系統，確保有解決系統、程式相關的能力。

想要有好的內容行銷，必須先選擇適合的平台 

將生產的好內容，發送給適合的用戶，並測量其成效，要做到以上所述需要一個好的網站平台才能做到，如此這般的長期經營網站，才可以提高成本效益。

以下列出三項條件，可作為企業選擇內容行銷平台的參考依據:

1. 網站平台是否很容易操作
2. 網站平台的修改和擴充是否夠彈性
3. 網站平台是否提供安全和可靠的機制，可以積累和管理內容，並成為公司的資產

內容網站和自己的媒體是不會一夕之間成長的，它需要時間的累積與用心去經營。此外，即使已擁有高度的自主權與可彈性擴充的平台，如果不能確保公司持續提撥行銷預算來操作（人事和外包費用），該網站也不可能獲致成功，甚至還可能成為企業的絆腳石。
站在長期經營的角度，讓我們選擇最適當的網路平台吧~


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淺談自媒體效益

分享的力量

你，就是媒體，這句話聽起來很簡單，但是，其實當中蘊含很多深奧的內容，就舉例來說，在Facebook出來之前我們能在即時內獲得資訊的只有聊天室以及網路新聞或是像是PPT那一類的網路平台，但是Facebook出來了之後迅速竄紅，其原因不外乎是因為能及時流通各項訊息，同時結合了自己的網路平台，可以把自己想要表達的人事物在這平台上傳播，同時也結合了好友、粉絲系統，讓自己接受好友的人做互動，在當時可以說是前所未見的，其中的商業利益也是不可估算的，例如當一個人發送一則商業產品的推銷文，當發送者的朋友看到同時也喜換這項產品並且分享的話，一傳十，十傳百…依此類推。

這項產品很容易就會因此而大賣，最重要的是，過程完全免費，而現在大家都是低頭族，幾乎無時無刻都在滑手機、滑Facebook。

有料(梗)就會紅

自媒體已經是現在的趨勢，尤其是很多網路紅人幾乎都是由自媒體的方式竄紅，說明了自媒體的重要性，假設每個人的朋友平均有二百五十人，一則訊息會被五分之一的人看見並且分享或按讚，而那五分之一的五分之一的朋友也看見並且分享或是按讚，最後這一則訊息就會被無數的人看見，那假設是一位明星呢?其傳播的能力更是無遠弗屆。

PS.目前最新消息指出，由於使用FB的群眾擴大，為了每個人不被資訊給淹沒，FB內部做了政策上的調整，約只有5%左右(依重要性優先排序，彼此有分享、按讚、留言、打卡…)的朋友會收到朋友的分享，若想要擴大分享範圍，須以支付廣告費用的方式來完成，從30元起跳，不過比起傳統廣告媒體的費用，還是便宜很多。

最終還是內容

自媒體其實不難，難的是在如何想出有創意、夠吸引人的話題，但是同時必須注意自己的修辭用語，好的、正面的訊息比起不好、負面的訊息來的更討人喜歡，也必須要注意是否違法、涉及隱私或肖像權。

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