「可以的，只要你懂得方法。」學者奎森貝利和敏斯基最近在哈佛商業評論部落格強調，社交媒體行銷不是B2C公司的專利。
我們都知道B2C公司的消費者，在網路上口耳相傳的影響力。但兩位學者指出，社交平台上針對B2B品牌的討論，同樣站了相當比例。無論B2B或是B2C企業，如果懂得聆聽顧客與潛在顧客在網路上說些什麼，就能獲得有幫助的資訊。
贏在和顧客實際接觸之前
社交媒體對顧客的影響逐漸加重，企業若不採取主動，就等於任憑網路上對其產品的評價，影響顧客的購買決策；如果企業的社交媒體行銷做得好，可能在顧客與你的公司接觸之前，心早已經被收買了。
決定要如何分析與追蹤成果
B2B公司別落入一個陷阱，以為B2C的案例可以直接套用在自己身上，畢竟兩者的社交平台不一定相同，顧客運用內容的的方式也十分相異。
此外，B2B企業在分析與追蹤社交媒體成果時，也不應直接採用B2C慣用的績效指標與追蹤工具。B2B談成一筆生意所能獲得的利潤，遠勝於B2C。所以，固然B2B企業確實能透過平台提高曝光率，強化品牌意識，但終究無須在曝光數或分享數這些方面過於斤斤計較。
快桅海運公司如今的社交媒體主管，拉琵波就指出，重點是你的內容所吸引來的顧客是否有品質? 能帶來多少利潤? 銷售轉換率又有多高。這些都不適合用典型的B2C指標作追蹤。
別趕著拋出銷售話術
B2B企業使用社交平台的的重點是在開發潛在客戶。若你表現得太過積極，似乎滿腦子就是要談生意，反而可能造成反效果。因此，B2B企業要懂得細火慢熬。只要平穩地與顧客交流互動，然後靜待銷售機會浮現即可。
從顧客的角度出發
除了不適合在社交平台上放太過推銷性的內容以外，貝恩公司資深顧問科伐克也認為，公司應該避免另一個常見盲點；光顧著描述自家產品特色與功能，沒考慮到從顧客的角度來說，他只想知道這產品能如何解決他的問題。
究竟應該在社交媒體上放什麼內容? 讓潛在顧客從一開始就對你留下強烈印象? 科伐克指出，內容要讓人感到真實誠摯，但又有深刻見解。此外，這些內容應該於數個相關平台聯合發佈，使顧客能夠輕易接觸到這些內容。
例如:若一家軟體公司寫了一篇以雲端科技為主題的文章，內容說明這方面的發展，會對醫療服務業產生什麼樣的影響，就會顯得該公司很專業並深有見地。而如果你知道潛在顧客可能有什麼特別在意的事，例如成本或交期，就應該在內容當中，點出你的產品如何能為他解憂。
對抗寒冬的故事
如果你還擔心自己的公司或產業太無趣，恐怕沒什麼有意思的內容，可以參考一下快桅海運怎麼做。威柯曼(社交媒體部門領導人)在2011年加入快桅海運時，該公司還是個社交媒體沙漠。如今，該公司臉書有一百多萬個人追蹤，在其他平台也有大批關注者；某篇Instagram文章還為該公司招攬來俄羅斯公司的生意呢!
該公司在社交平台上的破冰點之一，就是一個稱為#wintermaersk(冬季的快桅)活動。原來波羅地海每年結凍時，都會造成船隻難以按時抵達聖彼得堡。該公司靈機一動，開始在社交媒體上以#wintermaersk為標籤，用圖文向世人展示他們如何對抗冰冷海域，讓船隻順利通行。
文章搭配驚心動魄的實景圖片，吸引讀者眼珠；另一方面，文章內容則強化快桅海運即使在極端艱困的環境中，仍能使命必達的印象。這個活動最後為他們帶來了一百五十個新的潛在銷售機會，對船運公司來說，是個了不起的數字。
快桅海運如今也會發佈船長日誌，或是討論人文環境等議題。該公司的例子證明，即使是乍看之下相當枯燥乏味的產業，也有許多吸引顧客的故事。只要公司懂得持續發佈對顧客而言有用處，且有意義的高品質內容，潛在顧客就會受到吸引，自己來找你。
總結整理，B2B企業社交媒體行銷小技巧:
- 了解目標對象是誰，以及行銷目的
- 衡量銷售轉換率的重要性，大於按讚或分享數
- 先設想客戶的困難，在說明產品可以如何協助
- 行銷內容真摯，並帶有專業的深刻見解
※內容節錄自EMBA世界經理文摘358期
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